Текст: В объявлениях о продаже квартир после цены иногда можно встретить небольшую приписку: «Торг уместен». Это означает, что хозяева готовы пойти на некоторые ценовые уступки при продаже квартиры. А что делать в тех случаях, если этих волшебных слов в объявлении не проставлено? Торговаться ли при просмотре? И если да, то насколько это оправданно?

Идем на уступки

Постепенное выравнивание цен на рынке недвижимости и снижение спроса привели к тому, что в ходе приобретения жилья стал возможен торг. Если в период ажиотажного спроса продавцы могли «безнаказанно» вздувать стоимость квартиры, зная, что «и так купят», то сейчас цены становятся более адекватными параметрам жилья. Затишье на рынке привело к тому, что покупатель стал более обдуманно принимать решения. «Начиная с сентября 2006 года многие продавцы соглашаются на небольшое снижение стоимости квартиры, выставленной на продажу, — отмечает генеральный директор брокерского дома «Золотые ворота» Роман Мурадян. – Таким образом, цены на квартиры в момент реализации немного разнятся с ценами, которые определяет продавец, выводя квартиру на рынок». 

«Пока торговаться с продавцами можно. В среднем, сейчас можно выторговать скидку в 5%, что стоимости квартиры $150 тыс. означает $7,5 тыс. Жилье с хорошими потребительскими качествами продолжает дорожать, тогда как цены на объекты, явно переоцененные во время прошлогоднего «ценового бума», постепенно корректируются», – прокомментировали в пресс-службе компании «Инком-Недвижимость».

Стоит попробовать

Многие считают, что реальная стоимость квартиры всегда на 10-20% ниже цены, по которой она предлагается. Хотя бы для того, чтобы продавцу было куда отступать, а покупателю было бы приятно покупать со «скидкой». Однако это утверждение далеко от истины. «Продавцы сегодня ориентируются на аналогичные предложения, представленные на рынке. Они берут информацию из доступных источников, изданий и Интернета и выставляют свои квартиры в соответствие с рынком, – рассказывает Павел Косов, директор территориального отделения агентства недвижимости «МИАН». – Это же не значит, что они хотят в результате продать на 10-20% ниже, как раз наоборот, каждый продавец надеется, что он сможет продать свою квартиру именно по заявленной цене». 

Однако при этом эксперты в один голос заявляют, что торговаться можно и нужно в большинстве случаев, даже если слов «торг уместен» хозяин выставляемой на продажу квартиры в объявлении не проставил. «Объявления в газете и предложения в базе риелторов появляются через 3-6 дней после того, как продавец подал заявку на размещение, и за это время цена может измениться», – считает Косов. 

В каких случаях покупатель имеет привилегии для торга? Эксперты считают, что торговаться нужно обязательно, если покупатель прямой (то есть покупает квартиру сразу, не дожидаясь, пока продастся его жилплощадь). Большинство продавцов знают, с какими сложностями сопряжена продажа квартиры в цепочке альтернативных сделок. Поэтому за прямого покупателя ухватится почти любой продавец, а значит, обязательно пойдет на уступки.

Преимущества есть и у тех покупателей, которые готовы рассчитаться наличными. Как считает Павел Косов, если продавец торопится продать, то он уступит квартиру продавцу с наличными деньгами, и, возможно, в этом случае действительно цена будет чуть ниже исходной. Если же продавец преследует цель продать квартиру по максимальной цене, то он скорее продаст ее ипотечному клиенту. 

Но главным образом величина торга будет зависеть от количества аналогичных вариантов на рынке, а также от времени «зависания» этой квартиры в СМИ и риелторской базе. То есть чем больше аналогичных квартир выставлено на продажу и чем дольше продается понравившийся вариант, тем большую скидку можно получить. Некоторые покупатели специально выбирают тот район, где больше всего похожих предложений, чтобы впоследствии «надавить» на продавца. 

Игра наоборот

Есть гораздо более действенные, но совсем нечестные методы торга. Хотелось бы предостеречь потенциальных продавцов жилья от «театральных постановок», часто используемых при показе квартиры. Самый распространенный прием – так называемый «дутый список». Им пользуются в основном частные маклеры или представители полукриминальных агентств недвижимости. Заключается он в том, чтобы прийти на просмотр, имея в руках (или в сумочке) бумажку со списком якобы предлагаемых поблизости квартир с адресами и ценами. 

Хитрость состоит в том, чтобы в нужный и оправданный с психологической точки зрения момент показать этот список хозяевам квартир так, чтобы у тех сложилось впечатление, что они в него подглядели. Список в большинстве случаев оказывает на людей шокирующее действие: они вдруг понимают, что конкурентов у них предостаточно и что необходимо идти на определенные уступки. Разумеется, цены в этом списке бывают ниже, чем хотят получить за свою квартиру хозяева просматриваемой квартиры. Это также деморализует их и позволяет существенно сбить цену на квартиру: удачно проведенный торг может позволить скостить до $5 тыс. за самую недорогую квартиру. 

Встречаются и «торги наоборот» – в пользу продавца. Это когда во время показа у хозяев квартиры (либо у риелтора) просто «разрывается» телефон с просьбами о показе этой квартиры. Звонят, скорее всего, их знакомые (либо сотрудники агентства недвижимости) для создания видимости «ажиотажного» спроса. Либо раздается звонок в дверь, и выясняется, что явился еще один потенциальный покупатель (конечно, «подставной»), который тоже хотел бы осмотреть квартиру. Тем самым продавцы пытаются удержать стартовую цену или даже поднять ее в процессе просмотра квартиры. 

Ниже некуда

Отдельно взятый случай – когда владельцу надо продать квартиру в сжатые сроки. Тогда продавцы с легкостью идут на уступки. Но надо сказать, что обычно в такой ситуации люди и так занижают исходную стоимость квартиры. 

Если же цена за просматриваемую квартиру находится у нижнего ценового предела, существующего для данного типа квартир, то в таком случае торг будет неуместен: скорее всего, дешевле эту квартиру купить не удастся. Отметим, что, по мнению риелторов, других явных причин отказываться от торга при покупке жилья нет. Не считая, конечно, принципиальной позиции по этому вопросу самого продавца, о которой, впрочем, всегда заявляют заранее.
Автор: Мария Нагибина | www.sob.ru