При работе в сфере недвижимости довольно часто приходится сталкиваться с вопросом: «Сколько стоит?». И вопрос задается, интересуясь и об офисе, и о квартире, и желая продать или сдать в аренду. Это очень похоже на анекдот: «Хочу машину продать. Сколько дадите?». Возникает практически прямая аналогия с продажей недвижимости. При этом хозяева зачастую проводят простейшие «маркетинговые исследования» - обзванивают с десяток агентств, в поисках того риэлтора, кто по результатам телефонного опроса выдает наибольшую цену. Подобное отношение к данному вопросу может привести к различным недоразумениям в ходе дальнейшей реализации недвижимого имущества. Дабы уберечь потенциальных клиентов от подобных ошибок, мы попытаемся построить правильный алгоритм работы с агентством недвижимости.
Что желает выяснить человек, у которого возникла необходимость продать или сдать в аренду объект недвижимости, начав общаться с агентством недвижимости? Конечно, ответы на три основных вопроса:
- точную стоимость, по которой возможно продать недвижимость или ставку арендной платы;
- стоимость услуг агентства;
- сроки, за которые агентство возьмется выполнить свою работу.
И о чем бы ни шла речь в процессе общения, начиная от обсуждения технологии продажи недвижимости и заканчивая здоровьем любимой тещи, все неизменно сводится только к трем вышеперечисленным вопросам. 
Агентство с небольшой базой объектов, боясь упустить клиента и стремящееся любой ценой зацепить клиента, сразу «возьмет быка за рога», заведомо оценив стоимость недвижимости с «точностью» процентов на 15-20 выше ее рыночной цены. Несомненно, клиенту будет приятно подобное рвение, ведь каждый из нас достаточно самолюбив и считает свой объект самым лучшим. Но не стоит забывать, что неопытные риэлторы склонны завышать цену, применяя подобный прием в качестве наживки для клиента. Остерегайтесь этого. Самая распространенная ошибка, когда при выборе агентства недвижимости, клиент отталкивается от цены, называемой по телефону. И, как правило, выбирает, ту компанию, что предложит максимум возможного.
Проблема в том, что после данных обещаний, выбранная данным образом компания, оказывается бессильной выполнить свое обещание по продаже или сдаче в аренду объекта недвижимости за названную цену. Клиент просто теряет драгоценное время, усилия и нервные клетки, «убитые» на бесцельную беготню.
То же самое касается стоимости услуг агентства. Выбрав компанию, предложившую «золотые горы» за минимальную цену или вовсе пообещав взять вознаграждение с другой стороны, может оказаться, что она просто не смогла правильно оценить свои усилия по продвижению объекта и, в итоге, не сумев сразу продать или сдать объект, просто теряет к нему интерес. А клиент будет думать, что объектом занимаются, ждать результатов – но, безрезультатно.
По срокам. Конечно, можно выбрать тех, кто пообещает все и сразу. Но не это ли повод задуматься в их компетентности? Скорее, более удачным будет выбор тех, кто не будет ограничивать клиента возможностью искать покупателя или арендатора самостоятельно или обратившись в другие агентства, защищая неустойками эксклюзивность своего договора, а конкурируя на рынке стремиться как можно скорее реализовать объект и получить свое вознаграждение.
Как правило, вышеописанные возможные варианты работы являются следствием «моментальной телефонной оценки». Работа профессионального агента в плане оценки недвижимости, заключается не просто в поддержании телефонной беседы и хождения на поводу у желаний клиента. Правильная оценка реальной стоимости объекта недвижимости или верно подобранной арендной ставки производится в несколько этапов:
1) Предварительные телефонные переговоры. На этом этапе задаются вопросы относительно расположения и по общим характеристикам объекта. Объясняются условия работы конкретного агентства недвижимости. Узнав, по возможности, необходимую информацию, у риелтора будет возможность подготовиться перед выездом на объект недвижимости – оценить существующий рынок, переговорить с потенциальными клиентами.
2) Встреча непосредственно на объекте недвижимости, осмотр объекта, прилегающей инфраструктуры, выявление сильных и слабых сторон объекта. Без выезда правильно оценить недвижимость практически невозможно. Большое количество самых различных факторов, даже которым можно первоначально не придать особого значения, могут повлиять на формирование цены, смещая ее в сторону уменьшения или увеличения. Дерево, закрывающее вывеску с дороги, мусорная площадка у ворот, режим работы офисного центра – все нюансы важны для точной оценки.
3) Проведение маркетингового анализа, сравнение аналогичных предложений в районе и городе, с возможным выездом на просмотры, выяснение сроков их позиционирования, вероятной суммы торга. Здесь, очень важно определить конкурентные объекты, которые максимально близко подходят по потребительским качествам именно к оцениваемому объекту недвижимости. Правильно оцененный объект никак не должен быть дороже объектов-конкурентов. Иначе, пока они присутствуют на рынке, движения «по делу» на новом объекте будут равны нулю. Возможно, при необходимости сокращения сроков реализации объекта, есть смысл чуть снизить цену. Ведь упущенное время – те же потерянные деньги.
4) Составление отчета для клиента. Предоставление тех данных, которые были получены агентством недвижимости при работе в предыдущем пункте. Плюсом в работе агентства будет, в случае необходимости, предоставление возможных стратегий реализации объекта на рынке. Ускоренной – с небольшим дисконтом или выжидательной – с возможностью получения максимальной прибыли.
Конечно, самым последним этапом будет заключение договора между владельцем недвижимости и агентством, где будет согласована и цена объекта, и вознаграждение агентства. Правильно проведенная оценка будет способствовать реализации недвижимости в реальные сроки по максимально выгодной цене. А агентство недвижимости сможет построить свою работу с клиентом на взаимовыгодных условиях, удовлетворяющих обе стороны.
Автор:Щетинников Сергей Леонидович